Si quelqu’un disait qu’on « négocie comme une femme », que penserais-tu ? Pensez-vous qu’ils voulaient dire que vous étiez trop émotif ? Le prendriez-vous comme une insulte, insinuant que les femmes ne sont pas douées pour négocier ? La négociation a toujours été un jeu masculin joué dans un monde des affaires construit par des hommes, pour des hommes.
Tout le monde y gagne, y compris les hommes, lorsque les comportements de leadership féminin occupent une place centrale.
Mais les temps changent. Alors que les nations, les gouvernements, les entreprises, les communautés et les individus luttent pour identifier les voies potentielles à suivre dans un contexte d’incertitude massive dans un monde ravagé par une pandémie et ses conséquences économiques et psychologiques, il est devenu clair que l’approche masculine « à ma façon ou sur l’autoroute » pour diriger et collaborer avec les autres ne nous sert plus. Qu’il s’agisse des États américains (ou des gouvernements nationaux du monde entier) qui luttent pour se procurer des EPI, des entreprises qui renégocient leurs baux ou des parents qui déterminent qui scolarisera leurs enfants à la maison, nous avons besoin d’une approche plus durable pour résoudre les conflits – une approche qui élargisse le gâteau et préserve le partenariat par le biais du consensus. bâtiment. 
En cette période de grand stress et d’incertitude, les négociateurs pourraient gagner à incorporer des caractéristiques plus « féminines ». C’est une approche qui fonctionne déjà pour certains dirigeants mondiaux. Ce n’est pas un hasard si bon nombre des pays qui ont connu le plus grand succès dans la gestion de la pandémie de Covid-19, comme la Nouvelle-Zélande, Taiwan et l’Allemagne, sont dirigés par des femmes. Et pourtant, les femmes ne représentent encore que 7 % des dirigeants nationaux dans le monde. Certains suggèrent que le succès dans ce contexte peut être attribué à une approche caractérisée par une action immédiate – le maire de San Francisco, London Breed, une femme, a agi devant le gouverneur de l’État de Californie ou le maire de Los Angeles, tous deux des hommes – ainsi qu’à l’empathie, un sentiment d’empathie. de communauté (y compris l’écoute des autres), et l’habitude de se rendre service et de s’entraider. En termes généraux, lorsque les dirigeants ou les négociateurs se concentrent sur les autres, disent la vérité et engagent les autres à s’associer à eux pour résoudre les conflits qui encerclent la communauté, cela engendre la confiance et la volonté de subjuguer les objectifs personnels au profit d’objectifs supérieurs qui profitent en fin de compte à toutes les parties.
Stéréotypes versus performances réelles
Il faudra du travail pour changer notre vision de ce que signifie appliquer une approche « féminine » à la direction et à la négociation, et ainsi accepter et célébrer une approche plus équilibrée. De nombreuses personnes – dès les premiers enfants de l’école primaire – ont des visions stéréotypées des métiers féminins et masculins (cliquez ici pour une courte et puissante démonstration de cela sur YouTube). Les humains souffrent d’un biais de confirmation : même confrontés à des données contraires, nous rechercherons, privilégierons et rappellerons des informations qui confirment nos croyances ou valeurs personnelles. L’exposition aux données, ainsi que la formation pour reconnaître et surmonter les préjugés, peuvent contribuer à changer les points de vue. Par exemple, une étude du Pew Research Center (Women and Leadership, 2015) a révélé que les hommes obtiennent des notes plus élevées que les femmes pour « être des leaders », même si les répondants classent les femmes comme étant égales ou supérieures aux hommes pour sept des huit traits de leadership. Ces traits incluent l’honnêteté : en dehors des 64 % qui ont déclaré qu’il n’y avait aucune différence, 31 % ont déclaré que les femmes étaient plus honnêtes que les hommes, et seulement 3 % ont déclaré que les hommes étaient plus honnêtes que les femmes. Les personnes interrogées ont indiqué que les hommes et les femmes sont tout aussi bons dirigeants politiques : mais parmi ceux qui ont suggéré qu’il y avait des différences dans l’élaboration de compromis (environ 45 %), la plupart ont déclaré que les femmes (34 %) étaient meilleures que les hommes (9 %). Cette étude ne permet pas de savoir clairement si cela a à voir avec le sexe ou le genre, mais lorsque nous comparons les traits basés sur le genre, nous pouvons voir comment les comportements « féminins » – compatissants, harmonisants et communicatifs – peuvent faciliter le compromis et la résolution des conflits, alors que la force , les comportements assertifs et dominants (c’est-à-dire « masculins ») peuvent bloquer l’accord et nuire aux relations. Cela est particulièrement important lorsque nous envisageons la négociation de manière plus large et durable, plutôt que simplement en termes de transactions ponctuelles ; il est clair que la relation entre les parties à la négociation peut être aussi importante que les termes d’un accord. Pour les femmes comme pour les hommes, les comportements féminins qui font de nous de meilleurs leaders font également de nous de meilleurs négociateurs.
Réécrire les règles
Les recherches sur les différences entre les sexes dans la négociation démontrent que, comparativement aux hommes, les femmes ont tendance à être collaboratives, intégratives, communautaires et axées sur le long terme. Et si les membres de la société commençaient à rattraper leur retard sur les performances réelles des femmes et interprétaient « négocier comme une femme » comme quelque chose de positif ? Et si, au lieu d’essayer de façonner les femmes pour qu’elles deviennent plus affirmées, décisives et compétitives, nous réécrivions les règles, en suggérant que les femmes et les hommes adoptent une approche plus féminine – ou du moins, envisagent un style de négociation plus neutre en matière de genre ? En adoptant des comportements traditionnellement masculins et féminins – ainsi que des comportements androgynes (voir ci-dessous) – les négociateurs peuvent efficacement renforcer la confiance et construire des conversations créatives et collaboratives. 
Quels sont nos conseils aux négociateurs ? Adoptez cette nouvelle norme post-Covid. Premièrement, n’essayez pas d’être un homme (qui est socialisé pour utiliser des tactiques compétitives et agressives pour gagner). Nous devons nous entraider, et non renforcer la mentalité selon laquelle, dans un monde des affaires dominé par les hommes, il ne peut y avoir qu’un seul gagnant. Les femmes en particulier devraient accepter leur tendance à collaborer plutôt qu’à rivaliser, à faire preuve d’authenticité en mettant à profit leurs atouts et à se soutenir mutuellement. Après tout, nous avons bien plus à gagner en nous élevant les unes les autres qu’en nous retenant les unes les autres. N’ayez pas peur de faire preuve d’empathie. Adoptez la collaboration et le bien collectif. Choisissez d’être un modèle, en faisant preuve de compassion et d’attention envers les autres. Nous encourageons les femmes et les hommes à adopter cette nouvelle norme pour devenir des négociateurs efficaces au 21e siècle.
Collaborer plutôt que rivaliser
La recherche soutient l’idée selon laquelle les hommes ont tendance à être plus intéressés à exercer du pouvoir au travail que les femmes, qui préfèrent gagner par l’influence. On attend des femmes qu’elles soient communautaires et chaleureuses. La collaboration et la recherche du bien commun sont des approches souvent négligées dans une approche de négociation plus masculine, où le gagnant remporte tout. Nous savons que tirer parti des réseaux informels en établissant des relations est une stratégie efficace pour les femmes au bureau, mais cela fonctionne également dans l’espace de négociation. L’une de nous a eu une expérience de négociation d’emploi où deux entreprises se disputaient pour elle. Plutôt que d’opposer les deux entreprises et de tenir fermement leurs cartes, elle et les deux recruteurs ont plutôt choisi une communication ouverte et transparente avec l’objectif commun de vouloir le meilleur résultat pour toutes les parties. Elle a tenu les deux recruteurs au courant tout au long du processus, partageant des détails sur ce que chaque entreprise proposait et les délais de décision. Les deux recruteurs ont apprécié la communication franche, qui leur a permis d’augmenter en toute confiance leur offre et d’offrir de la flexibilité en matière de délais. Cela a conduit à un salaire de base plus élevé, les aspects les plus souhaitables d’une description de poste étant inscrits dans l’autre, et même une sincère « bonne chance » de la part d’un recruteur alors que le candidat partait rendre visite à l’autre. Même si elle a finalement dû laisser tomber l’une de ces entreprises, l’expérience positive des candidats lui a ouvert la porte à de futures opportunités d’emploi dans cette entreprise, car tout le monde s’est quitté en très bons termes.
Soyez authentique
Il est tentant de se concentrer sur les différences entre les hommes et les femmes dans les négociations, étayées par les données de la recherche. Pourtant, les hommes et les femmes ne constituent pas des groupes monolithiques. Nous avons tous eu des collègues féminines capables de se frapper la poitrine aux côtés des hommes de son groupe sans perdre un instant. Pour certaines femmes, ce type de comportement peut venir naturellement et leur permet de persister et de réussir dans des situations hautement compétitives. Pour d’autres femmes, exprimer sa vulnérabilité – un trait qui vient plus naturellement à beaucoup – est essentiel pour susciter la confiance et extraire des informations des opposants, qui sont également des compétences importantes dans les négociations. De plus en plus de recherches ont montré que l’authenticité – mettre notre « vrai » moi au travail, y compris dans les négociations – conduit à de plus grands gains que la suppression des aspects de notre identité qui ne sont pas conformes aux stéréotypes. En termes simples, il vaut mieux exploiter vos atouts plutôt que d’essayer de vous transformer en quelqu’un que vous n’êtes pas.
Soutenez mutuellement d’autres femmes
Lorsqu’il s’agit de négocier en équipe – comme représenter votre division ou réclamer des ressources – nous vous recommandons d’adopter un esprit de non-compétition et de rechercher des opportunités de soutenir les autres, en particulier les autres femmes. Les femmes sont déjà désavantagées lorsqu’il s’agit de négocier, qu’elles soient pénalisées pour violation des normes sociétales ou qu’elles s’abstiennent complètement de négocier. Vous pouvez contribuer à équilibrer les inégalités auxquelles sont confrontées les femmes en améliorant intentionnellement la présence et l’efficacité des autres femmes de trois manières : en créant une plateforme, en amplifiant et en facilitant. Tout d’abord, le cas échéant, présentez vos homologues féminines (ou même vos adversaires) de la manière dont vous aimeriez être présenté. En créant une plateforme – en partageant l’expertise, l’expérience ou les réalisations d’un collègue – nous donnons aux autres un avantage et renforçons leur crédibilité, ce qui est essentiel dans les négociations. Ceci est important car de nombreuses femmes choisissent de « laisser leurs capacités parler d’elles-mêmes », en évitant de se vanter ou de se vanter (un comportement peu féminin). Ils préfèrent être présentés par d’autres : « Jane a passé 20 ans dans l’immobilier commercial et a été nommée parmi les meilleurs producteurs au cours des cinq dernières années. » Deuxièmement, utilisez l’amplification pour aider les autres à se recentrer sur les contributions d’une femme lorsqu’elles sont ignorées, ignorées ou répétées par une autre personne qui s’en attribuerait le mérite. L’amplification est une stratégie recommandée aux alliés masculins, mais les femmes devraient également adopter cette stratégie pour soutenir leurs « sœurs » au travail. Essayez des formulations telles que « Comme Jill l’a dit, je pense que c’est une bonne idée que nous… » Corrigez les autres lorsque le crédit est mal attribué et reformulez le point de vue d’une autre femme lorsqu’il est interrompu ou ignoré. Enfin, utilisez vos compétences en animation ou en processus de groupe pour vérifier et garantir que les idées et les préoccupations des autres femmes sont exprimées et prises en compte. Faciliter – s’occuper de la dynamique de groupe de manière à améliorer la façon dont un groupe de personnes interagit – peut aider. Vous devrez peut-être tempérer un participant excessif, vous assurer que tous les membres sont entendus et vérifier l’accord lorsque le silence ou un comportement non verbal pourrait obscurcir les véritables sentiments. Ceci est particulièrement important car le silence peut indiquer la peur, la réticence, le manque de confiance ou la frustration d’une femme. Considérez : « Jessica, j’ai remarqué que tu étais silencieuse lorsque nous en parlions. Seriez-vous disposé à partager vos réflexions ? » S’engager dans ces comportements fournit un modèle qui exige la réciprocité, renforçant finalement la bonne volonté et la communauté des femmes. Cela vous aide également à mieux réussir (voir S Zalis, « Power Of The Pack : Women Who Support Women Are More Successful », Forbes.com, 2019). Ces tactiques pourraient également fonctionner pour les hommes. Les traits de leadership que les gens disent apprécier le plus, qu’ils recherchent chez un leader et qui font un leader efficace, sont les traits positifs les plus susceptibles d’être attribués aux femmes, et non aux hommes : des traits tels que l’humilité, la compassion et la collaboration. Nous avons tous quelque chose à gagner à négocier davantage comme une femme. Référence: De Janasz, S.C. & Mattingly, V. (2021).
Suzanne de Janasz is a professor of management and conflict resolution at George Mason University.
