Tara, MD/PhD qui travaille pour une grande université publique, a contacté l'une d'entre nous (Suzanne) quelques semaines après avoir participé à un atelier de négociation qu'elle a animé, souhaitant partager des nouvelles positives sur la négociation réussie d'une augmentation de salaire de 11 %. Membre du corps professoral depuis six ans, elle a appris qu'elle était non seulement sous-payée, mais qu'elle avait également une charge d'enseignement et de clinique plus élevée que les autres membres de son groupe. Comme beaucoup de femmes, elle a accepté son offre d’emploi sans négocier.
Dans quelle mesure la situation de Tara est-elle courante ? Les recherches suggèrent que 20 % des femmes ne négocient jamais. Une femme qui choisit de ne pas négocier son salaire de départ après l'obtention de son diplôme perdra en moyenne 7 000 dollars la première année et perdra entre 650 000 et 1 million de dollars au cours d'une carrière de 45 ans. Pourquoi les femmes laisseraient-elles de l’argent sur la table ? Il y a plusieurs facteurs. Lorsqu’ils sélectionnent des métaphores pour le processus de négociation, les hommes choisissent « gagner un match de football », tandis que les femmes choisissent « aller chez le dentiste ». Les attentes déterminent le comportement. Si les femmes considèrent la négociation comme une corvée, soit elles ne négocient pas, soit elles le font d’une manière qui peut nuire au résultat. Il existe également la crainte (très réelle), étayée par la recherche, que la négociation puisse se faire au prix d’un mécontentement.
La bonne nouvelle est que les compétences en négociation peuvent être améliorées. En nous basant sur un nombre croissant de recherches sur le genre dans les négociations, combinées à des recherches en plein essor sur la positivité et la pleine conscience, nous proposons cinq stratégies qui peuvent aider les femmes à choisir de s'engager et de performer plus efficacement dans les négociations. Ils comprennent :
- Se préparer pleinement
- Cultiver des émotions positives
- Stimuler l'intelligence émotionnelle
- Négocier en commun
- Négocier un forfait
Se préparer pleinement
En général, les gens n’aiment pas faire ce pour quoi ils pensent ne pas être bons et choisissent souvent de ne pas s’engager dans des activités dans lesquelles l’échec est probable. Plus nous craignons quelque chose, plus nous nous en éloignons longtemps et avec ferveur, et plus nous lui donnons de pouvoir – un cercle vicieux. Combien de personnes reculent à l’idée de parler en public… et l’évitent à tout prix ? Investir des efforts dans la préparation d’une négociation – savoir ce que vous voulez et pourquoi, réfléchir à des alternatives acceptables et développer des stratégies spécifiques pour être persuasif – peut augmenter considérablement votre confiance et vos compétences. De plus, réfléchir à d’autres résultats ou alternatives souhaitables vous apportera flexibilité et confort, sachant que vous n’êtes pas obligé d’accepter tout ce qui vous est proposé.
Une fois que Tara a commencé à collecter des données salariales auprès de Glassdoor et d'autres sources fiables, elle a commencé à comprendre sa valeur et s'est engagée à prendre des mesures pour atteindre la parité. Comparées aux hommes, les femmes sont moins susceptibles d’être conscientes de leur valeur en dollars et sont plus mal à l’aise pour l’exprimer. La préparation de Tara l’a aidée à surmonter cet obstacle. S’engager dans une négociation salariale avec de telles données, accompagnés d’une explication planifiée et convaincante des réalisations et des capacités qui justifient un salaire plus élevé, peut considérablement augmenter la confiance et l’attente d’un résultat positif. Visualiser ou pratiquer (par un jeu de rôle, par exemple) la négociation à l'avance intègre davantage les compétences et la préparation cognitive et comportementale à la négociation, augmentant encore plus les chances de succès.
Cultiver des émotions positives
Les émotions positives peuvent aider les femmes à négocier plus efficacement en augmentant leur volonté de rechercher des solutions mutuellement avantageuses et en améliorant leur capacité à s’engager dans une réflexion créative pour identifier un plus large éventail d’options. Les personnes d’humeur positive préfèrent la collaboration à la compétition. En cultivant une humeur positive, les femmes seront plus susceptibles de travailler pour réaliser des gains d’intégration – en affirmant leurs besoins tout en encourageant l’autre partie à faire de même. Cela augmentera la probabilité de parvenir à un accord optimal et mutuellement satisfaisant.
La recherche démontre que les personnes qui ressentent un affect positif présentent des schémas de pensée plus flexibles, inhabituels, intégrateurs et ouverts que celles dont l’affect est négatif ou neutre. Penser à un souvenir joyeux a aidé les étudiants à mieux réussir un test standardisé, et améliorer l'humeur des étudiants en médecine en leur donnant des bonbons a amélioré leur précision et leur créativité. Avant une négociation, les femmes peuvent utiliser une préparation positive (penser à quelque chose de positif ou s'engager dans une activité joyeuse) pour accroître les émotions positives, ce qui se traduit par une plus grande créativité, une plus grande ouverture et une plus grande volonté de collaborer, qui sont toutes essentielles à une négociation réussie.
Stimuler l'intelligence émotionnelle
L’intelligence émotionnelle implique une conscience de ses propres émotions et de celles des autres. Être plus consciente de ses émotions peut renforcer la confiance d’une femme dans la négociation. Il diminue l’intensité des émotions et réduit la réactivité en offrant un moment pour réfléchir à la meilleure façon de réagir. Ce contrôle émotionnel peut aider les femmes à mieux négocier et leur donner une plus grande confiance en elles, en particulier dans les situations difficiles.
Avec une confiance accrue, les femmes seront plus susceptibles d’affirmer leurs besoins. La confiance peut également réduire l’anxiété liée à la négociation, que les femmes ressentent davantage que les hommes. Cela peut augmenter la probabilité que les femmes choisissent d’entamer une négociation dès le départ. Et une plus grande conscience des émotions des autres lors d’une négociation peut aider les femmes à mieux comprendre leurs besoins et leurs intérêts, ce qui peut faciliter la recherche de solutions intégratives.
L'intelligence émotionnelle peut être développée grâce à la pleine conscience. La pleine conscience consiste à prêter attention au moment présent – à ce qui se passe dans le monde qui vous entoure, ainsi qu’à vos pensées et vos sentiments. Être attentif peut donc augmenter votre conscience émotionnelle. L’une des meilleures façons pour les femmes de devenir plus conscientes est de pratiquer la méditation. Concentrer votre attention sur quelque chose comme votre respiration et la ramener à chaque fois que votre esprit s'égare, même pendant quelques minutes par jour, renforce votre capacité à rester concentré. Il a également été démontré qu’il diminue la réactivité émotionnelle de l’amygdale, qui est activée face à des situations perçues comme dangereuses, accablantes ou menaçantes.
Négocier collectivement
Alors que les négociateurs masculins (ou masculins) peuvent gagner la bataille mais perdre la guerre en raison de leur compétitivité et de leur approche antipathique des relations, les femmes peuvent souffrir des deux côtés – problèmes et relations – parce que se concentrer sur leurs propres besoins amène les autres à les considérer comme autoritaires et agressif. Une façon de surmonter ce défi consiste à recadrer une négociation comme si vous négociiez au nom d’un groupe ou d’autres individus. Par exemple, une femme qui négocie pour obtenir des ressources accrues afin d'améliorer la qualité ou la productivité d'un service mis à rude épreuve par la réduction des effectifs et le moral bas sera considérée comme une collaboratrice plutôt qu'agressive. La recherche démontre que les femmes qui adoptent une stratégie "relationnelle" ou "je-nous", dans laquelle elles se soucient du point de vue de l’autre, peuvent minimiser le coût social de la négociation.
"La possibilité de recadrer la négociation – même si celle-ci a pour objectif d’augmenter la rémunération totale – de manière à ce que l’autre partie en profite également est particulièrement importante pour les femmes. L'état d'esprit collaboratif ou communautaire – renforcé par la préparation et une humeur positive – peut aider une femme à trouver une stratégie je-nous qui est bonne non seulement pour elle mais aussi pour l'entreprise ou pour une cause plus large en laquelle elle et l'autre partie croient tous les deux. Les femmes feraient bien de prendre en compte les intérêts de l’autre partie et de proposer des solutions intégratives. Par exemple, au lieu de dire : "Obtenir un MBA est important pour mon développement en tant que manager", formulez votre demande comme étant gagnant-gagnant : "Avec les compétences financières et managériales supplémentaires que j'acquérirai dans un programme de MBA, je vais être capable d'assister ou de diriger des tâches ou des projets plus complexes, vous permettant de vous concentrer sur des priorités plus stratégiques et de haut niveau."
Négocier un forfait
Les gens d’autres cultures négocient différemment. Alors que les Américains et les Allemands préfèrent une approche linéaire, une question à la fois, les Français préfèrent une approche plus holistique et avanceront et reculeront sur des questions que d’autres négociateurs auraient pu croire réglées depuis longtemps. Même si cette dernière approche peut paraître déroutante ou chaotique à certains, l’approche de négociation multi-thèmes ou globale permet aux femmes d’être considérées comme moins compétitives ou moins agressives. Lorsqu’il y a un problème, la négociation est plus susceptible d’être considérée comme contradictoire : gagner ou perdre. Cependant, lorsque plusieurs problèmes sont pris en compte, les femmes peuvent être plus collaboratives et résoudre les problèmes : « Si je vous donne ceci, alors vous pouvez me donner cela. » Cela les aidera à être perçus de manière plus positive.
Dans le cas de la négociation salariale, les femmes pourraient s’aider elles-mêmes en examinant l’ensemble de la rémunération, qui pourrait inclure des congés payés, l’embauche d’un assistant ou une indemnité de déplacement – tous ces éléments ayant une valeur monétaire – par opposition au seul salaire. Alors qu’un paquet offre des opportunités de compromis sur des questions qui peuvent avoir une valeur différente pour chaque partie, une focalisation singulière sur les salaires peut conduire à une impasse (aucun des partis ne bouge), à un gain ou à une perte de distribution (une partie déjoue l’autre) ou à un compromis (les deux parties renoncer à une partie de ce qu'ils veulent). Dans certaines situations, les échelles salariales peuvent être fixes, alors que les primes de performance, les allocations de logement et autres formes de rémunération ne le sont pas. Plutôt que de dire : « Mon salaire minimum attendu est de 120 000 $ », essayez : « Je serais prêt à envisager un salaire inférieur à mon minimum si nous pouvons nous mettre d'accord sur la rémunération globale. En plus de mon éligibilité aux primes de fin d’année, je souhaiterais discuter d’un accompagnement administratif, d’une aide au déménagement et de la possibilité de deux mois de location en appartement meublé, compte tenu de mon déménagement de 800 milles. Idéalement, cette demande est étayée par une collecte de données sur les normes du secteur, de la région ou, mieux encore, de l'entreprise.
Qu'il s'agisse de négocier un salaire, des ressources d'entreprise ou des contrats complexes et pluriannuels, les femmes doivent surmonter des défis concernant leur motivation, leur confiance et les attentes des autres. En se préparant efficacement et en améliorant leurs compétences en négociation, ils augmenteront leur capacité à proposer des solutions créatives qui conviennent mieux à toutes les personnes impliquées.
Référence:
Une version de cet article est parue dans Harvard Business Review.
Suzanne de Janasz is a professor of management and conflict resolution at George Mason University.
